ما هو التسويق النفسي؟
هو استخدام مبادئ علم النفس في وضع إستراتيجية تسويقية، تهدف إلى زيادة المبيعات.
كما يمكن تعريفه بأنه دراسة العوامل النفسية المؤثرة في اتخاذ قرار الشراء، والاستفادة منها في كافة العمليات التسويقية للشركة.
يسعى هذا العلم إلى تكوين علاقة قوية مع الجمهور، بدلًا من دوامة منافسة الشركات الأخرى، وذلك باستخدام عدة عناصر، من شأنها التأثير على حجم المبيعات.
اهم 4 انواع استراتيجيات التسويق النفسي
- التسويق العكسي.
- تسويق الخوف .
- التسويق العاطفي.
- التسويق من خلف الكواليس
استراتيجية التسويق العكسي
وهو النوع الاول من انواع استراتيجيات التسويق النفسي
هل تعلم أنه بدلا من التسويق لزيادة المبيعات والطلب على منتج ما ، تستخدم بعض الشركات التسويق العكسي لتقليل الطلب على منتج أو خدمة؟، ورغم ذلك تزداد أرباحهم، كيف ذلك؟
دعونا نتعرف على التسويق العكسي وكيف يمكن أن يزيد من أرباحك ?
بداية، ما هو التسويق العكسي؟
هو من استراتيجيات التسويق النفسي تهدف لخفض الطلب على منتج أو خدمة
لماذا تخفيض الطلب؟
في بعض الاحيان يكون “الطلب” على منتج أو خدمة أكبر من “العرض” الذي يمكنك تقديمه.
مثال :
تقدم خدمات تسويقية مقابل 1000 جنية ؛ لكنك تتلقى الكثير من الطلبات دفعة واحدة، ولا يمكنك قبولها جميعا. أو يمكنك تقديم منتجات يتم توصيلها إلى منازل العملاء؛ لكن ً هناك حدا لعدد الطلبات التي لا
ً يمكنك تجاوزها يوميا.
في هذه الحالة، نحاول تقليل الطلب إلى عرض متساوي، وليس ربحا، من خلال تطوير عدة استراتيجيات،
مثل:
- إلغاء الدفع عند الاستلام؛ لتقل نسبة المسترجعات وتكلفتها
- رفع السعر؛ لتقليل عدد الباحثين عن الخدمات وزيادة الارباح
- زيادة الحد الادنى للطلب؛ لزيادة قيمة سلة الشراء
- تقليل تكاليف الاعلان؛ لتقل نسبة وصولك
- تعقيد طلبات الخدمة؛ لأن الأشخاص الجادين فقط هم الذين سيأتون إليك، ولا تضيع وقتك لمن ليس جادا
لكن هذا التسويق العكسي لا يتم الا في حال كان الطلب اكبر من العرض، وما عندك إمكانية تزيد العرض، فتحاول تستغل الطلب الكبير على منتجاتك بزيادة أرباحك
استراتيجية تسويق الخوف
وهو النوع الثاني من انواع استراتيجيات التسويق النفسي
هل تعلم أنه يمكنك ان تجعل العميل في حالة “خوف” من فقدان العرض وتحفزه للشراء بسرعة، و يندم إذا لم يشترى منتجك الآن!
بتكنيكات بسيطة، بإمكانك زيادة المبيعاتً بذكاء، بالتأكيد ستكون خائفا من خسارة هذا العرض، إذا فاتك ستندم عليه، أنا متأكد من أن النسبة المئوية لقرارك بالشراء ستزداد!
مثال :
لنفترض أنك اشتريت بدلة لحفلة، لكنك مازلت لا تمتلك ما يكفي من المال. فجأة تشاهد إعلانا عن بدلة اعجبتك كثيرا تناسبك ، وبخصم كبير، ولاحظت أنه لم يتبق سوى قطع محدودة فقط، ما الذي ستشعر به؟
يبدأ مفعول الخوف من الفقدان، وتبدأ تفكر بجدية في شرائها الآن؟
هذا هو تسويق الخوف من الفقدان، تلعب على عقل العميل اللاواعي وتجعله “يخاف” من فقدان العرض
الخاص بك.
هذا ما يجعل معظم الاعلانات لها مدة محددة، حتى تدفع عقلك اللاواعي للشراء بسرعة بدون تفكير؛ لأنه في علم النفس، 80٪ من قرارات الناس تتخذ دون وعي، فالفكرة هي اجبار العملاء على اتخاذ قرارات الشراء مباشرة، خلاف ذلك، إذا لم يشتري، فسوف يندم على ضياع الفرصة
تكنيك استراتيجية تسويق الخوف :
- ضع موعد محدد للاعلان يجعل العميل تحت الضغط انه يشتري بسرعة قبل انتهاء الموعد
- استخدم كلمات مثل: لا تضيع الفرصة! 4 قطع متبقية! اخر يوم!
- تقديم هدية أو خصم خاص أول 20 عميل بيتحفز العميل انه يشتري بسرعة
- إعادة استهداف عملاء متجرك أو من صفحة الشراء بكود خصم مميز لمدة قصيرة
- عدد محدد للمشتركين لورشة أو دورة العميل بيستعجل للتسجيل خوفا من اكتمال العدد
ننتبه من هذه الاستراتيجية لانها تلعب على مشاعر سلبية (الخوف).
سلاح ذو حدين
لا تستخدمها دائم وبحدة ومبالغة، أحيانا ما تترك طابع إيجابي من قبل العميل. فاستخدمها بعدل وخليك صادق وأمين باعلانك ومواعيدك
استراتيجية التسويق العاطفي
وهو النوع الثالث من انواع استراتيجيات التسويق النفسي
تعلمون أن 90٪ من الناس “خاصة النساء”، يشترون بناء على مشاعرهم وعواطفهم وليس على المنطق!
لذلك، فإن إحدى أفضل الطرق لإجراء عملية شراء هي أن تكون “عاطفيا” من خلال استراتيجية التسويق العاطفي
مثال :
قام صديقتك بشراء ايفون جديد آخر إصدار ” مشاعر الفخامة والنظرة الاجتماعية”. في حين إذا قمتي بسؤالها «لماذا قامت بشرائه؟»، ستعدد لك مزايا الفون الجديد وعيوب القديم.وفي الحقيقة اشترته من اجل مشاعر الفخامة؛ ولكن بررت شراءها بالمنطق
من أهم نقاط استراتجية التسويق العاطفي في علم النفس،, ّ إن الناس لا تشتري المنتجات التي يحتاجوها.
هذه المشاعر هي استراتيجية التسويق العاطفي
لأن في علم النفس، الدماغ ينقسم الي نصفين:
- نصف منطقي يفكر ويحلل ويسأل
- ونصف آخر عاطفي
وكلامها يتخذ قرارات
فمن الأفضل أن تستهدف النصف العاطفي وأسهل عليك من المنطقي. وهذا ماجعل أكبر شركات العالم مثل ابل لا تستهدف عقل العميل في اعلاناتهم، بل تستهدف مشاعر العميل
لانهم يدركون إن مشاعر العميل ونصف دماغه العاطفي هي التى تجعله يتخذ قرار الشراء، وبشكل لا واعي منه.
مثال
اعلان لرجل وسيم يملك سيارة فاخرة، ومجموعة من الناس يستقبلوه باحترام ويفتحوله الباب، (واضح إنه شخصية مهمة وفخمة)، وفي النهاية يركز المشهد على يده وبها ساعة رولكس مثلا.
فهذا الفيديو يوحي لعقلك اللاواعي إن الساعة الرولكس للشخصيات الفخمة
استخدامك للتسويق العاطفي بحملاتك الاعلانية يبني علاقة بين عملاءك وعلامتك التجارية. بعكس لمن كل اعلاناتك تظهر فيها مواصفات ومميزات المنتج بشكل عادي وتستهدف نصف الدماغ المنطقي!
تحتاج تفهم عملاءك جيداً بالأول قبل لا تقرر أي المشاعر ستستهدف
وأهم المشاعر هي: الفرح، الحزن، الخوف، الفخر.
استراتيجية التسويق من خلف الكواليس
وهو النوع الرابع من انواع استراتيجيات التسويق النفسي
أحد أخطر وأقوى أنواع استراتيجيات التسويق النفسي الذي نتعرض له ونتأثر فيه كل يوم بدون وعي منا وتستخدمه أخطر المنظمات العالمية بشكل سلبي للترويج لأفكارها او لتغيير ثقافات الشعوب ( تدمير الشعوب نفسياً او فكرياً او انتمائياً ) او لمعتقداتها الدينية وتضليلنا بدون ما نشعر.
أحيانا نشاهد فليم، ونرى مثلا الممثل يركب سيارة من محدد “مرسيدس”، ويظهر شعار مرسيدس بشكل واضح.
أو مؤتمر صحفي في مباراة كرة قدم، يتم تقديم “مياه غازية” مثلا للاعب أمام الكاميرا ..
أو مقدم برامج يستخدم لابتوب “ابل” ويظهر شعار ابل.
هل كل هذا صدفة؟!
كل ما ذكرناه ليس صدفة أو رغبات شخصية، هذه كلها إعلانات مدفوعة، لكي نراها .
ودون ان تشعر انها اعلان او ترويج لفكرة معينة.
ولها هدفين رئيسيين: زيادة الوعي او نشر فكرة او زيادة المبيعات لمنتج
ما الذي يميز هذا النوع من الاعلانات ويجعله مؤثر؟
عدم معرفة المشاهد أنه هذا اعلان تجعله يقتنع بشكل لا واعي بقيمة المنتج، يزيد ولاءه ووعيه بهذا المنتج والعلامة التجارية، وهو لا يعرف إنه تم دفع مبلغ لهذا الفيلم لاظهار هذا المنتج محدد والتركيز عليه في المشهد .
لماذا هو اخطر انواع استراتجيات التسويق النفسي ؟
الخوف إن بعض المنظمات العالمية تستخدم هذا النوع من التسويق بشكل سلبي وتستهدف عقولنا او عقول أطفالنا في ثقافتنا او ديننا.
يجب ان تعلم ان الافلام والبرامج التي نشاهدها تحمل رسائل، ولا شك انها رسائل مخفية موجهة إلى عقلنا اللاواعي، البعض منها تسويقي مهتم بالمبيعات، والآخر له أهداف أخرى اعمق .
اقراء ايضا
شرح استراتيجية SOSTAC بالعربي لعمل خطة تسويق الكتروني
ما هو الغوريلا ماركتينج Guerrilla Marketing التسويق الإبداعي
مشاهدة كورس مبسط عن اساسيات التسويق على اليوتيوب
